Пять Фундаментальных Навыков для Эффективных Переговоров: Восприятие Власти
Вы сделали свое исследование (Информационный Сбор), подготовили Ваши шаги (Стратегическое Размышление), признали Ваши ограничения (Тайм-менеджмент), и Вы готовы провести переговоры. К сожалению, другая сторона действительно не должна говорить с Вами. И предположение, что? Они не имеют к - Вы - покупатель сегодня, и продавец - Microsoft. Тьфу. Хорошо. Так, что Вы делаете теперь? Как Вы заставляете игрока столь же большого как Microsoft желать говорить с Вами и пойти на уступки? And guess what? They don’t have to - you’re the buyer today and the vendor is Microsoft. Ugh. OK. So what do you do now? How do you get a player as big as Microsoft to be willing to talk with you and make concessions?
Хорошо, это - все о Восприятии Власти - и это является четвертым из пяти фундаментальных навыков для эффективных переговоров. Вы должны быть в состоянии признать уравнение власти и узнать, как уравновесить это. Это не является столь же хитрым, как это могло бы сначала появиться и может действительно быть подведено итог в одной единственной мысли. Готовый? This isn’t as tricky as it might first appear and can really be summed up in one single thought. Ready?
“У всех, кто садится за столом переговоров, есть власть.”
Это - это легкое. Если они говорят с Вами вообще, у Вас есть власть. Microsoft, как раз когда большой, как они, хочет больше клиентов - и да, вопреки широко распространенному мнению, они хотят счастливых клиентов. Так, если у Вас есть потенциал, чтобы быть хорошей ссылкой (счастливый, видимый клиент), они будут говорить с Вами. Это означает, что как человек, Вы своего рода’ неудачливые. Но как представитель организации, у Вас есть больше власти, чем Вы могли бы вообразить. Microsoft, even as large as they are, wants more customers - and yes, contrary to popular belief, they want happy customers. So if you have the potential to be a good reference (a happy, visible customer), they’ll talk with you. This means that as an individual, you’re kinda’ out of luck. But as a representative of an organization, you have more power than you might imagine.
Начинаясь с основ, удостоверьтесь, что Вы не забываете или злоупотребляете той властью. Ваша цель состоит в том, чтобы просто уравновесить уравнение так, чтобы Вы не находились в невыгодном положении, и не поиск, как старое объявление Яблока пародии, однажды объявленное, “Власть Сокрушить Других Детей.” Вы хотите то, что лучше для Вашей организации, ничто меньше и ничто больше.” You want what is best for your organization, nothing less and nothing more.
Таким образом, это иногда означает, что Вы оказываетесь перед необходимостью упоминать власть и заявлять очевидное - если они хотят Ваш бизнес, они собираются должны дать Вам часть из того, в чем Вы нуждаетесь. Вы не должны быть грубыми или противными, только простой комментарий, что Вы действительно хотите иметь деловые отношения с ними, но что у Вас есть некоторые требования, которым нужно ответить, чтобы заключить сделку. Это указывает Вашу готовность говорить и Ваше желание успеха. Но это также показывает, что Вы просто не собираетесь уступать всем их требованиям или использовать их шаблоны просто в результате их размера. This indicates your willingness to talk and your desire for success. But it also shows that you’re not simply going to cave in to all of their demands or use their templates merely as a result of their size.
Затем, Вы должны будете контролировать баланс власти по пути. Людям нравится видеть это как качели - с каждой стороной, двигающейся вверх и вниз, но только один пункт в середине, где баланс действительно существует. Я не уверен, что аналогия действительно достигает чувства позади уравновешивания, таким образом я имею тенденцию думать об этом как Вы балансирующий на двух ногах Вашего собственного стула. Вы откидываетесь назад, возможно держась на стол перед Вами. Вы пытаетесь стабилизировать себя сначала - обнаружение пункта баланса прежде, чем Вы отпустите. I’m not sure that the analogy really gets at the feelings behind the balancing act, so I tend to think of it as you balancing on two legs of your own chair. You lean back, possibly holding onto a table in front of you. You try to steady yourself first - finding the balance point before you let go.
Для первых немногих фракций секунды Вы чувствуете себя полностью уравновешенными. Тогда действительность умирает, и Вы делаете маленьким назад и вперед движения попытаться держать себя устойчивыми. Поскольку время быстро проходит, Вы увеличиваете движения с точки зрения скорости и интенсивности - который фактически только бросает Вас от баланса более быстро. В конце Вы или шлепаетесь назад на все четыре ноги …, или Вы оказываетесь на своей спине. As time quickly passes, you increase the motions in terms of speed and intensity - which actually only throws you off balance more quickly. In the end, you either plop back onto all four legs… or you find yourself on your back.
То же самое верно для того, чтобы уравновесить власть. Это, кажется, всегда начинается маленький - posturing, чтобы удостовериться, что другая сторона знает, что “Вы являетесь ответственными” …, но тогда обычно получает больший спешащий … к пагубным следствиям перспективы переговоров. Таким образом, держите это маленьким, держите это, освещают и держат уравновешенным. Thus, keep it small, keep it light and keep it balanced.
После начальной установки (и последующие исправления курса), Вы будете также (или уже может иметь), обнаруживают, что у людей есть тенденция хотеть защитить их положение даже в пределах переговоров непосредственно. Как “посредник” во многих из этих ситуаций, мои владельцы бизнеса имеют тенденцию полагать, что это - моя ответственность взять команду. Но правда - то, что я больше не нахожусь в команде переговоров, чем летучая мышь во время игры бейсбола. Я - инструмент ответственного человека/организации. Что означает, что я не принимаю "решение", а скорее я помогаю владельцу бизнеса решить, как использовать меня лучше всего … и затем ответить на их колебание. Вы можете говорить со мной, но Вы действительно говорите с владельцем бизнеса. But the truth is that I’m no more in command of the negotiation than the bat is during a baseball game. I’m an instrument of the individual/organization in charge. Which means that I don’t make the “decision” but rather I help the business owner determine how to use me best… and then respond to their swing. You may talk with me, but you’re really talking to the business owner.
Но это также теряет значение как люди, желающие удостовериться, что их слышат, когда они не понимают свою роль - или полагают, что их роль - что-то большее, чем это действительно. Коммивояжёры, например, кажется, падают в один из двух лагерей - любой, который они хотят сделать весь разговор (они находятся в команде), или они не делают ни одного из разговора (контракт до адвокатов). Но снова, они представляют деловые круги от имени продавца - так, в то время как они являются ответственными, они должны узнать, как направить действия их команды, даже не говоря слово во время фактических переговоров. But again, they’re representing the business interests on the seller’s behalf - so while they’re in charge, they need to learn how to direct the activities of their team, even without saying a word during the actual negotiation.
Власть также, кажется, проявляется во множестве странных путей. Самый расстраивающий человек, который хочет удостовериться, что они всегда - центр внимания (который не является властью). Есть также человек, который пытается быть хулиганом (снова, много людей неправильно полагают, что Microsoft действует в этой манере, просто из-за слуха). И самый интересный мне, по крайней мере, люди, по-видимому забывающие туда, где власть действительно сидит - поскольку она так часто происходит в международных отношениях такой как между японскими и американскими деловыми людьми. There’s also the person who tries to be a bully (again, many folks incorrectly believe that Microsoft acts in this manner, simply because of rumor). And most interesting to me, at least, are the folks seemingly oblivious to where power really sits - as it so often occurs in international relationships such as between Japanese and American business folks.
Ключ должен только помнить, что власть окружает и вселена на всех переговорах. Знание, у кого есть это, сколько, и в том, какие пути они используют это, позволит Вам отвечать соответственно. Или нисколько. 
Or not at all.
Комментарии
Один Ответ на “Пять Фундаментальных Навыков для Эффективных Переговоров: Восприятие Власти”
Оставьте Ответ
Переводчик
By N2H
-
"неоценимый справочник по одной из наиболее невыносимой промышленности программного обеспечения и, время от времени, спорные темы..."
- Коробейник Стога, Редактор Soft*Letter
"Я подтвердил бы книгу Jeff's. Настолько замечательно, что мне жаль, что я не написал это непосредственно!"
-Jim Geisman, Владелец Marketshare, Inc. -
[...] Пять Фундаментальных Навыков для Эффективных Переговоров: Восприятие Власти [...]