Cinco Habilidades Fundamentais de Negociação Eficaz: Percepção de Poder
Você fez a sua pesquisa (Reunião de Informação), traçou os seus movimentos (Pensamento Estratégico), reconheceu os seus constrangimentos (Administração de tempo) e você está pronto para negociar. Infelizmente, outro lado realmente não precisa de falar com você. E suposição que? Eles não têm a - você é o comprador hoje e o vendedor é Microsoft. Puf. OKAY. Assim o que você faz agora? Como você consegue que um jogador tão grande como Microsoft seja disposto a falar com você e faça concessões? And guess what? They don’t have to - you’re the buyer today and the vendor is Microsoft. Ugh. OK. So what do you do now? How do you get a player as big as Microsoft to be willing to talk with you and make concessions?
Bem, isto é tudo sobre a Percepção do Poder - e é quarto de cinco habilidades fundamentais da negociação eficaz. Você tem de ser capaz de reconhecer a equação de poder e aprender como equilibrá-lo. Isto não é tão enganador como poderia aparecer primeiro e realmente pode ser sumariado em um pensamento único. Pronto? This isn’t as tricky as it might first appear and can really be summed up in one single thought. Ready?
“Todo o mundo que se senta à mesa de negociação tem o poder.”
É isto fácil. Se eles estiverem falando com você em absoluto, você tem o poder. Microsoft, mesmo que grande como eles são, quer mais clientes - e sim, ao contrário da crença popular, eles querem clientes felizes. Assim se você tiver o potencial para ser uma boa referência (um cliente feliz, visível), eles falarão com você. Isto significa que como um indivíduo, você é kinda’ fora da sorte. Mas como um representante de uma organização, você tem mais poder do que você poderia imaginar. Microsoft, even as large as they are, wants more customers - and yes, contrary to popular belief, they want happy customers. So if you have the potential to be a good reference (a happy, visible customer), they’ll talk with you. This means that as an individual, you’re kinda’ out of luck. But as a representative of an organization, you have more power than you might imagine.
Começando com os fundamentos, assegure-se que você não esquece ou abusa daquele poder. A sua meta é equilibrar simplesmente a equação para que você não esteja em uma desvantagem, e não busca, como o velho anúncio de Maçã de paródia uma vez proclamado, “o Poder de Esmagar Outras Crianças.” Você quer o que não é o melhor para a sua organização, nada menos e nada mais.” You want what is best for your organization, nothing less and nothing more.
Assim, isto às vezes significa que você está indo ter de fazer menção ao poder e afirmar o óbvio - se eles quiserem o seu negócio, eles estão indo dar-lhe um pouco de de que você precisa. Você não tem de ser grosseiro ou sórdido, somente um comentário simples que você realmente quer fazer o negócio com eles, mas que você tem algumas exigências que têm de ser encontradas para fechar o acordo. Isto indica a sua vontade de falar e o seu desejo do êxito. Mas ele também mostra que você não está indo simplesmente ceder a todas das suas exigências ou usar os seus padrões simplesmente em conseqüência do seu tamanho. This indicates your willingness to talk and your desire for success. But it also shows that you’re not simply going to cave in to all of their demands or use their templates merely as a result of their size.
Depois, você precisará de controlar o equilíbrio de poder ao longo do caminho. As gentes gostam de ver isto como um balanço - com cada lado que se move de cima para baixo, mas só um ponto no meio onde o equilíbrio realmente existe. Não estou seguro que a analogia realmente alcança as sensações atrás do ato de equilíbrio, portanto tendo a pensar nele como você equilibrando-me em duas pernas da sua própria cadeira. Você inclina-se atrás, possivelmente mantendo-se para uma mesa em frente de você. Você tenta estabilizar-se primeiro - achado do ponto de equilíbrio antes que você deixe vão. I’m not sure that the analogy really gets at the feelings behind the balancing act, so I tend to think of it as you balancing on two legs of your own chair. You lean back, possibly holding onto a table in front of you. You try to steady yourself first - finding the balance point before you let go.
Para as poucas primeiras frações de um segundo, você sente-se totalmente equilibrado. Então a realidade dá pontapés em e você encontra-se que faz pequeno para a frente e para trás movimentos de tentar manter-se constante. Como o tempo rapidamente passa, você aumenta os movimentos quanto a velocidade e intensidade - que de fato só o faz perder o equilíbrio mais rapidamente. No fim, você estatela-se atrás para as quatro pernas … ou você encontra-se nas suas costas. As time quickly passes, you increase the motions in terms of speed and intensity - which actually only throws you off balance more quickly. In the end, you either plop back onto all four legs… or you find yourself on your back.
O mesmo é verdade para equilibrar o poder. Parece começar sempre pequeno - posturing para assegurar-se que outro lado sabe que “você está na carga” … mas então torna-se mais grande em uma pressa … normalmente a conseqüências desastrosas de uma perspectiva de negociação. Assim, guarde-o pequeno, guarde-o iluminam-no e guardam-no equilibrado. Thus, keep it small, keep it light and keep it balanced.
Depois da organização inicial (e as correções de curso subseqüentes), você vai também (ou pode ter já) descobrem que as pessoas têm uma tendência de querer proteger a sua posição até dentro da própria negociação. Como “o negociador” em muitas destas situações, os meus proprietários de negócios tendem a acreditar que é a minha responsabilidade de tomar a ordem. Mas a verdade é que não estou mais na ordem da negociação do que o bastão está durante um jogo de beisebol. Sou um instrumento do indivíduo/organização na carga. Que significa que não tomo "a decisão" mas um tanto ajudo o proprietário de negócios a decidir como usar-me melhor … e logo responder à sua balança. Você pode falar comigo, mas você realmente está falando com o proprietário de negócios. But the truth is that I’m no more in command of the negotiation than the bat is during a baseball game. I’m an instrument of the individual/organization in charge. Which means that I don’t make the “decision” but rather I help the business owner determine how to use me best… and then respond to their swing. You may talk with me, but you’re really talking to the business owner.
Mas isto também acaba como gentes que querem assegurar-se que eles são ouvidos quando eles não entendem o seu papel - ou acreditam que o seu papel é algo mais do que realmente é. Os vendedores, por exemplo, parecem cair em um de dois campos - qualquer que eles querem fazer toda da fala (eles estão na ordem), ou eles não fazem nenhuma da fala (o contrato está à altura dos advogados). Mas novamente, eles estão representando os interesses de negócios no nome do vendedor - assim enquanto eles estão na carga, eles têm de aprender como dirigir as atividades da sua equipe, até sem dizer uma palavra durante a negociação real. But again, they’re representing the business interests on the seller’s behalf - so while they’re in charge, they need to learn how to direct the activities of their team, even without saying a word during the actual negotiation.
O poder também parece manifestar-se de vários modos estranhos. O mais frustrante é o indivíduo que quer assegurar-se que eles são sempre o centro da atenção (que não é poder). Há também a pessoa que tenta ser brigão (novamente, muitas gentes incorretamente acreditam que Microsoft atua nesta maneira, simplesmente por causa do rumor). E o mais interessante para mim, pelo menos, são as gentes aparentemente esquecidas de onde o poder realmente se senta - como tão muitas vezes ocorre em relações internacionais tal como entre gentes de negócios japonesas e americanas. There’s also the person who tries to be a bully (again, many folks incorrectly believe that Microsoft acts in this manner, simply because of rumor). And most interesting to me, at least, are the folks seemingly oblivious to where power really sits - as it so often occurs in international relationships such as between Japanese and American business folks.
A chave deve lembrar-se somente de que o poder rodeia e é infundido em toda a negociação. O conhecimento quem o tem, quanto, e em que caminhos eles o usam lhe permitirá responder conseqüentemente. Ou de modo nenhum. 
Or not at all.
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By N2H
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"um guia inestimável de uma da indústria do software o mais enlouquecendo e, de vez em quando, tópicos controvertidos..."
- Rick Chapman, Editor Soft*Letter
"Eu endossaria o livro de Jeff. É tão formidável que lamento que eu não o escrevesse eu mesmo!"
-Jim Geisman, Owner Marketshare, Inc. -
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