Cinq Connaissances Fondamentales pour la Négociation Efficace : Perception de Pouvoir
Vous avez fait votre recherche (la Réunion D'information), avez comploté vos mouvements (la Réflexion Stratégique), avez reconnu vos contraintes (la Gestion du temps) et vous êtes prêts à négocier. Malheureusement, l'autre côté ne doit pas vraiment vous parler. Et supposition que ? Ils n'ont pas à - vous êtes l'acheteur aujourd'hui et le vendeur est Microsoft. Pouah. Bien. Ainsi que faites-vous maintenant ? Comment finissez-vous par un joueur aussi grand que Microsoft être disposé à parler avec vous et faire des concessions ? And guess what? They don’t have to - you’re the buyer today and the vendor is Microsoft. Ugh. OK. So what do you do now? How do you get a player as big as Microsoft to be willing to talk with you and make concessions?
Bien, c'est tout de la Perception de Pouvoir - et c'est le quatrième des cinq connaissances fondamentales pour la négociation efficace. Vous avez besoin d'être capables de reconnaître l'équation de pouvoir et apprendre comment l'équilibrer. Ce n'est pas aussi délicat qu'il pourrait apparaître d'abord et peut vraiment être résumé dans une pensée simple. Prêt ? This isn’t as tricky as it might first appear and can really be summed up in one single thought. Ready?
“Chacun qui s'assoit à la table de négociation a le pouvoir.”
C'est cela facile. S'ils parlent avec vous du tout, vous avez le pouvoir. Microsoft, même aussi grande qu'ils sont, veut plus de clients - et oui, contrairement à la conviction populaire, ils veulent des clients heureux. Ainsi si vous avez le potentiel pour être une bonne référence (un client heureux, visible), ils parleront avec vous. Cela signifie que comme un individu, vous êtes kinda’ malheureux. Mais comme un représentant d'une organisation, vous avez plus de pouvoir que vous pourriez imaginer. Microsoft, even as large as they are, wants more customers - and yes, contrary to popular belief, they want happy customers. So if you have the potential to be a good reference (a happy, visible customer), they’ll talk with you. This means that as an individual, you’re kinda’ out of luck. But as a representative of an organization, you have more power than you might imagine.
En commençant avec les principes fondamentaux, assurez-vous que vous n'oubliez pas ou abusez de ce pouvoir. Votre but est simplement d'équilibrer l'équation pour que vous ne soyez pas désavantagés et la non recherche, comme la vieille annonce de Pomme de parodie une fois proclamée, “le Pouvoir d'Écraser les Autres Gosses.” Vous voulez ce qui est le meilleur pour votre organisation, rien moins et rien plus.” You want what is best for your organization, nothing less and nothing more.
Ainsi, cela signifie quelquefois que vous allez devoir mentionner du pouvoir et exposer l'évident - s'ils veulent vos affaires, ils vont vous donner un peu de ce quoi vous avez besoin. Vous ne devez pas être impolis ou désagréables, juste un commentaire simple que vous voulez vraiment faire des affaires avec eux, mais que vous avez quelques exigences qui ont besoin d'être rencontrées pour fermer l'affaire. Cela indique votre volonté de parler et votre désir pour le succès. Mais il montre aussi que vous n'allez pas simplement céder à toutes leurs demandes ou utiliser leurs gabarits simplement à la suite de leur grandeur. This indicates your willingness to talk and your desire for success. But it also shows that you’re not simply going to cave in to all of their demands or use their templates merely as a result of their size.
Ensuite, vous devrez contrôler la balance de pouvoir le long de la voie. Les gens aiment le voir comme une bascule - avec chaque côté bougeant en haut et en bas, mais seulement un point dans le milieu où la balance existe vraiment. Je ne suis pas sûr que l'analogie arrive vraiment aux sentiments derrière la tentative de compromis, donc j'ai tendance à y penser comme vous me tenant en équilibre sur deux jambes de votre propre chaise. Vous vous penchez en arrière, en tenant peut-être sur une table devant vous. Vous essayez de vous tenir d'abord - la conclusion du point de balance avant que vous laissez vont. I’m not sure that the analogy really gets at the feelings behind the balancing act, so I tend to think of it as you balancing on two legs of your own chair. You lean back, possibly holding onto a table in front of you. You try to steady yourself first - finding the balance point before you let go.
Pour peu de premières fractions d'une seconde, vous vous sentez complètement équilibrés. Alors la réalité enfonce d'un coup de pied et vous vous trouvez rendant petit dans les deux sens les mouvements d'essayer de vous garder fermes. Comme le temps passe vite, vous augmentez les mouvements du point de vue de la vitesse et de l'intensité - qui vous lance en fait seulement de la balance plus vite. À la fin, vous faites floc en arrière sur toutes les quatre jambes … ou vous vous trouvez sur votre dos. As time quickly passes, you increase the motions in terms of speed and intensity - which actually only throws you off balance more quickly. In the end, you either plop back onto all four legs… or you find yourself on your back.
Le même est vrai pour équilibrer le pouvoir. Il semble toujours commencer petit - posturing pour s'assurer que l'autre côté sait que “vous êtes responsables” … mais devient plus grand alors à la hâte … d'habitude aux résultats désastreux d'une perspective de négociation. Ainsi, gardez-le petit, gardez-le s'allument et le gardent équilibré. Thus, keep it small, keep it light and keep it balanced.
Après l'organisation initiale (et les corrections de cours ultérieures), vous allez aussi (ou peut déjà avoir) découvrent que les gens ont une tendance de vouloir protéger leur position même dans la négociation lui-même. Comme “le négociateur” dans beaucoup de ces situations, mes propriétaires d'affaires ont tendance à croire que c'est ma responsabilité de prendre l'ordre. Mais la vérité est que je ne suis plus dans l'ordre de la négociation que la batte est pendant un jeu de base-ball. Je suis un instrument de l'individu/organisation responsable. Qui signifie que je ne prends pas "la décision" mais plutôt j'aide le propriétaire d'affaires à déterminer comment m'utiliser le mieux … et ensuite répondre à leur balancement. Vous pouvez parler avec moi, mais vous parlez vraiment au propriétaire d'affaires. But the truth is that I’m no more in command of the negotiation than the bat is during a baseball game. I’m an instrument of the individual/organization in charge. Which means that I don’t make the “decision” but rather I help the business owner determine how to use me best… and then respond to their swing. You may talk with me, but you’re really talking to the business owner.
Mais c'est périmé aussi comme les gens voulant s'assurer que l'on les entend quand ils ne comprennent pas leur rôle - ou croient que leur rôle est quelque chose plus que c'est vraiment. Les vendeurs, par exemple, semblent tomber dans un de deux camps - l'un ou l'autre qu'ils veulent faire toute la conversation (ils sont dans l'ordre), ou ils ne font aucune de la conversation (le contrat est à la hauteur des avocats). Mais de nouveau, ils représentent les intérêts d'affaires sur le nom du vendeur - ainsi pendant qu'ils sont responsables, ils ont besoin d'apprendre comment diriger les activités de leur équipe, même sans dire un mot pendant la négociation réelle. But again, they’re representing the business interests on the seller’s behalf - so while they’re in charge, they need to learn how to direct the activities of their team, even without saying a word during the actual negotiation.
Le pouvoir semble aussi se manifester dans une variété de voies étranges. Le plus frustrant est l'individu qui veut s'assurer qu'ils sont toujours le centre d'attention (qui n'est pas le pouvoir). Il y a aussi la personne qui essaie d'être un tyran (de nouveau, beaucoup de gens croient incorrectement que Microsoft agit dans cette manière, simplement à cause de la rumeur). Et le plus intéressant à moi, au moins, sont les gens étant inconscient apparemment où le pouvoir s'assoit vraiment - comme il se produit si souvent dans les rapports internationaux tel qu'entre les gens d'affaires japonais et américains. There’s also the person who tries to be a bully (again, many folks incorrectly believe that Microsoft acts in this manner, simply because of rumor). And most interesting to me, at least, are the folks seemingly oblivious to where power really sits - as it so often occurs in international relationships such as between Japanese and American business folks.
La clé doit se souvenir juste que le pouvoir entoure et est infusé à toute la négociation. La connaissance qui l'a, combien et dans quelles voies ils l'utilisent vous permettront de répondre en conséquence. Ou pas du tout. 
Or not at all.
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Une Réponse “à Cinq Connaissances Fondamentales pour la Négociation Efficace : la Perception de Pouvoir”
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By N2H
-
"un indicateur inestimable devant une de l'industrie du logiciel la plus énervante et, par moments, les thèmes controversés..."
- Rick Chapman, Rédacteur Soft*Letter
"J'endosserais le livre de Jeff. Il est si majeur que je regrette que je ne l'aie pas écrit moi-même!"
-Jim Geisman, Owner Marketshare, Inc. -
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