Cinco Habilidades Fundamentales para Negociación Eficaz: Percepción de Poder
Usted ha hecho su investigación (Reunión de Información), ha trazado sus movimientos (Pensamiento Estratégico), ha reconocido sus coacciones (Gestión de tiempo) y usted está listo para negociar. Lamentablemente, el otro lado realmente no tiene que dirigirse a usted. ¿Y conjetura qué? Ellos no tienen a - usted es el comprador hoy y el vendedor es Microsoft. Puf. OKEY. ¿Tan qué hace usted ahora? ¿Cómo consigue usted que un jugador tan grande como Microsoft quiera hablar con usted y hacer concesiones? And guess what? They don’t have to - you’re the buyer today and the vendor is Microsoft. Ugh. OK. So what do you do now? How do you get a player as big as Microsoft to be willing to talk with you and make concessions?
Bien, esto es todo sobre la Percepción de Poder - y es cuarto de las cinco habilidades fundamentales para la negociación eficaz. Usted tiene que ser capaz de reconocer la ecuación de poder y aprender a equilibrarlo. Esto no es tan complicado como podría aparecer primero y realmente puede ser resumido en un pensamiento solo. ¿Listo? This isn’t as tricky as it might first appear and can really be summed up in one single thought. Ready?
“Cada uno que se sienta a la mesa de negociación tiene el poder.”
Es esto fácil. Si ellos hablan con usted en absoluto, usted tiene el poder. Microsoft, justo cuando grande como ellos son, quiere a más clientes - y sí, al contrario de la creencia popular, ellos quieren a clientes felices. Tan si usted tiene el potencial para ser una referencia buena (un cliente feliz, visible), ellos hablarán con usted. Esto significa que como un individuo, usted es kinda’ de la suerte. Pero como un representante de una organización, usted tiene más poder que usted podría imaginar. Microsoft, even as large as they are, wants more customers - and yes, contrary to popular belief, they want happy customers. So if you have the potential to be a good reference (a happy, visible customer), they’ll talk with you. This means that as an individual, you’re kinda’ out of luck. But as a representative of an organization, you have more power than you might imagine.
Comenzando con los fundamentos, asegúrese que usted no olvida o abusa de aquel poder. Su objetivo es equilibrar simplemente la ecuación de modo que usted no esté en una desventaja, y no busca, como el viejo anuncio de Manzana de parodia una vez proclamado, “el Poder de Aplastar a los Otros Niños.” Usted quiere lo que no es el mejor para su organización, nada menos y nada más.” You want what is best for your organization, nothing less and nothing more.
Así, esto a veces significa que usted va a tener que hacer mención del poder y declarar el obvio - si ellos quieren su negocio, ellos van a darle algunos de lo que usted necesita. Usted no tiene que ser grosero o repugnante, sólo un comentario simple que usted realmente quiere hacer el negocio con ellos, pero que usted tiene algunas exigencias que tienen que ser encontradas a fin de cerrar el trato. Esto indica su buena voluntad de hablar y su deseo del éxito. Pero esto también muestra que usted no va simplemente a derrumbarse a todas sus demandas o usar sus plantillas simplemente a consecuencia de su tamaño. This indicates your willingness to talk and your desire for success. But it also shows that you’re not simply going to cave in to all of their demands or use their templates merely as a result of their size.
Después, usted tendrá que supervisar el equilibrio de poder a lo largo del camino. A la gente le gusta ver esto como un columpio - con cada lado que se mueve de arriba abajo, pero sólo un punto en el medio donde el equilibrio realmente existe. No estoy seguro que la analogía realmente llega a los sentimientos detrás del malabarismo, entonces tiendo a pensar en ello como usted equilibrando en dos piernas de su propia silla. Usted se inclina atrás, posiblemente creyendo en una mesa delante de usted. Usted trata de estabilizarse primero - descubrimiento del punto de equilibrio antes de que usted deje van. I’m not sure that the analogy really gets at the feelings behind the balancing act, so I tend to think of it as you balancing on two legs of your own chair. You lean back, possibly holding onto a table in front of you. You try to steady yourself first - finding the balance point before you let go.
Para las pocas primeras fracciones de un segundo, usted se siente totalmente equilibrado. Entonces la realidad da puntapiés en y usted se encuentra haciendo pequeño de acá para allá movimientos de tratar de mantenerse estable. Cuando el tiempo rápidamente pasa, usted aumenta los movimientos en términos de velocidad e intensidad - que realmente sólo le hace perder el equilibrio más rápidamente. Al final, usted hace plaf atrás en cuatro piernas … o usted se encuentra en su espalda. As time quickly passes, you increase the motions in terms of speed and intensity - which actually only throws you off balance more quickly. In the end, you either plop back onto all four legs… or you find yourself on your back.
El mismo es verdad para equilibrar el poder. Parece que comienza siempre pequeño - adoptación de una postura para asegurarse que el otro lado sabe que “usted es responsable” … pero entonces se hace más grande de prisa … por lo general a resultados desastrosos de una perspectiva de negociación. Así, guárdelo pequeño, guárdelo lo encienden y guardan equilibrado. Thus, keep it small, keep it light and keep it balanced.
Después del sistema inicial (y las correcciones de curso subsecuentes), usted también va (o puede tener ya) descubren que la gente tiene una tendencia de querer proteger su posición hasta dentro de la negociación sí mismo. Como “el negociador” en muchas de estas situaciones, mis dueños comerciales tienden a creer es mi responsabilidad de tomar la orden. Pero la verdad es que no estoy más en la orden de la negociación que el murciélago es durante un juego de béisbol. Soy un instrumento del individuo/organización responsable. El que significa que no tomo "la decisión" pero mejor dicho ayudo al dueño comercial a decidir como usarme mejor … y luego responder a su oscilación. Usted puede hablar conmigo, pero usted realmente se dirige al dueño comercial. But the truth is that I’m no more in command of the negotiation than the bat is during a baseball game. I’m an instrument of the individual/organization in charge. Which means that I don’t make the “decision” but rather I help the business owner determine how to use me best… and then respond to their swing. You may talk with me, but you’re really talking to the business owner.
Pero esto también lleva a su fin como la gente que quiere asegurarse que ellos son oídos cuando ellos no entienden su papel - o creen que su papel es algo más que realmente es. Parece que los vendedores, por ejemplo, se caen en uno de dos campos - cualquiera que ellos quieren hacer toda la conversación (ellos están en la orden), o ellos no hacen ninguna de la conversación (el contrato es hasta los abogados). Pero otra vez, ellos representan los intereses comerciales en el nombre del vendedor - tan mientras ellos son responsables, ellos tienen que aprender a dirigir las actividades de su equipo, hasta sin decir una palabra durante la negociación actual. But again, they’re representing the business interests on the seller’s behalf - so while they’re in charge, they need to learn how to direct the activities of their team, even without saying a word during the actual negotiation.
Parece que el poder también se manifiesta en una variedad de caminos extraños. El más frustrante es el individuo que quiere asegurarse que ellos siempre son el centro de la atención (que no es el poder). También hay la persona que trata de ser un matón (otra vez, mucha gente incorrectamente cree que Microsoft actúa en esta manera, simplemente debido al rumor). Y el más interesante para mí, al menos, son la gente aparentemente inconsciente de donde el poder realmente se sienta - cuando tan a menudo ocurre en relaciones internacionales tal como entre la gente comercial japonesa y americana. There’s also the person who tries to be a bully (again, many folks incorrectly believe that Microsoft acts in this manner, simply because of rumor). And most interesting to me, at least, are the folks seemingly oblivious to where power really sits - as it so often occurs in international relationships such as between Japanese and American business folks.
La llave debe recordar sólo que el poder rodea y es infundido en toda la negociación. Saber quién lo tiene, que, y en que caminos ellos lo usan permitirá que usted responda en consecuencia. O en absoluto. 
Or not at all.
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By N2H
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"un guía inestimable de una de la industria del software el más enfureciendo y, a veces, temas polémicos..."
- Rick Chapman, el Redactor Soft*Letter
"Yo endosaría el libro de Jeff. ¡Es tan estupendo que lamento que yo no lo escribiera yo mismo!"
-Jim Geisman, Owner Marketshare, Inc. -
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