Cartas de Intención
¿Cuándo era la vez pasada que alguien se refirió a usted como el Departamento de Prevención de Orden? La gente comercial tiende a pensar que un personal de contratos sólo debe pararlos allí de conseguir su siguiente compra. Sabemos mejor, por supuesto, pero esto no cambia el hecho que tenemos que mostrar constantemente el valor y el objetivo a nuestra existencia en el hecho de adversidad. We know better, of course, but it doesn’t change the fact that we are constantly having to show value and purpose to our existence in the fact of adversity.
Recientemente, fui involucrado al principio de un trato que se terminaría con la compra de un sistema de tecnología grande. La evaluación fue hecha vía un proceso de RFx casi perfecto por el cuadro, encabezado por un dueño comercial que sabe el valor de un grupo de contratos corporativo y a quien sostengo el gran respeto. Cuando el proceso de selección se acercó a la conclusión, el negocio se hizo preocupado. Ellos tenían que comenzar el trabajo inmediatamente para encontrar sus fechas límites internas y así quisieron hacer un … As the selection process neared conclusion, the business got anxious. They “needed” to start work immediately to meet their internal deadlines and thus wanted to do a…
Los … lo esperan …
… bu, vagabundo, baaaah …
¡Carta de Intención!
Quise gritar. Aquí éramos, tarareando a lo largo maravillosamente, y ellos quisieron hacerlo descarrilar con una Carta de la Intención (LoI).
Ahora, si usted nunca ha oído de un LoI, es a un contrato lo que un carro de golf es a un coche. En otras palabras, podría conseguirle finalmente a su destino, pero sin la protección permitida por un vehículo incluido. LoI es uno de los amargos de la existencia del negociador de contrato - una excusa pobre por un contrato y ellos son a veces vistos como la salida fácil hacer un trato rápidamente. LoI’s are one of the banes of a contract negotiator’s existence - a poor excuse for a contract and they are sometimes seen as the easy way out to get a deal done quickly.
En el ejemplo particular encima, el negocio quiso usarlo cuando un puente para conseguir el trabajo comenzó mientras negociamos el acuerdo lleno. Ya que LoIs toman al menos algún tiempo, hay una opción para dedicar algún esfuerzo al LoI, más bien que examinar el acuerdo lleno. Concedido, el contrato lleno requerirá MÁS tiempo, pero no pienso que esto pesa más que los riesgos de LoI medio. Granted, the full contract will require MORE time, but I don’t think it outweighs the risks of the average LoI.
Cuando encarado con una petición de examinar un LoI (y cuando usted no puede negociar con el negocio para avanzar sólo con el acuerdo lleno), luego acuérdese de cerrar con llave al menos abajo las cosas siguientes:
1. Término. Coloque un límite en cuanto este acuerdo interino va a durar. Más corto el término, menos el riesgo. Place a limit on how long this interim agreement is going to last. The shorter the term, the less the risk.
2. Honorarios/Precio. Claramente estatal el precio/honorarios y como ellos serán calculados. Unos honorarios fijos siempre son los mejores (y aún mejor si aquellos honorarios son 0,00$). Si usted realmente quiere protegerse, incluir una gorra en el importe del dinero que puede ser expensed bajo el LoI. Siempre recuerde que un compromiso de una semana no es igual a sólo 40 horas - 2 recursos = 80 horas, 3 recursos = 120 horas. Multiplíquese contra su precio por hora puesto en una lista y usted puede ver "el pequeño" acuerdo tener sentido rápidamente. Ah, y no olvide de coronar gastos, también. Clearly state the rate/fees and how they will be calculated. A fixed fee is always best (and even better if that fee is $0.00). If you really want to protect yourself, include a cap on the total amount of money that can be expensed under the LoI. Remember always that a one-week engagement isn’t equal to only 40 hours - 2 resources = 80 hours, 3 resources = 120 hours. Multiply against your listed hourly rate and you can see “small” agreement add up quickly. Oh, and don’t forget about capping expenses, too.
3. Licencia. Si usted consigue el acceso al software sin una licencia llena - RELOJ. Todas las cuestiones de licencia estándares todavía se aplican (indemnización de IP y virii por ejemplo). También recuerde que si por algún motivo el acuerdo lleno no se hace firmado, es el más probable que su licencia se terminará. If you’re getting access to software without a full license - WATCH OUT. All of the standard license issues still apply (IP indemnification and virii for example). Also remember that if for any reason the full agreement doesn’t get signed, it’s most likely that your license will terminate.
4. Servicios. Clarifique la propiedad para algo creado a consecuencia de servicios realizados. ¿Qué pasa si el acuerdo lleno no es completado? ¿Pierde usted la propiedad? ¿Y el trabajo que incluye su información confidencial? Clarify ownership for anything created as a result of services performed. What happens if the full agreement isn’t completed? Do you lose ownership? How about work that includes your confidential information?
5. Garantía. Según cuanto el LoI dura, o como cualesquiera deliverables son creados y entregados, usted puede necesitar/desear una garantía para aquellos deliverables. Depending on how long the LoI lasts, or how any deliverables are created and delivered, you may need/desire a warranty for those deliverables.
6. Indemnización. Como mencionado anteriormente, y para deliverables/services, también, usted querrá ser indemnizado en caso de que el vendedor use algo que ellos no tienen el derecho de usar en la realización del trabajo. Usted también querrá una indemnización general si el vendedor va a ser local en sus instalaciones en el término interino. As mentioned above, and for deliverables/services, too, you will want to be indemnified in the event that the vendor uses something they don’t have the right to use in performing the work. You will also want a general indemnification if the vendor is going to be onsite at your facilities in the interim term.
7. Confidencialidad. Esperamos que usted ha completado ya un Acuerdo de Confidencialidad o No divulgación con cualquier vendedor que usted quiere usar un LoI con - pero si no, incluya su lengua de confidencialidad estándar. Hopefully you’ve already completed a Non-Disclosure or Confidentiality Agreement with any vendor that you’re willing to use a LoI with - but if not, include your standard confidentiality language.
8. Terminación. Como con cualquier otra licencia o acuerdo de servicios, incluya la terminación estándar para la lengua de violación. Asegúrese que usted también retiene la capacidad de terminar el LoI en cualquier momento, por cualquier motivo. Es probablemente razonable que usted tendrá que pagar servicios realizados hasta el momento de terminación, pero no olvida de atarlo a la propiedad sobre el trabajo completado y pagado por. As with any other license or services agreement, include standard termination for breach language. Make sure you also retain the ability to terminate the LoI at any time, for any reason. It’s probably reasonable that you will have to pay for services performed up to the moment of termination, but don’t forget to tie it to ownership over work completed and paid for.
9. Ley gobernante. Bastante que se explica por sí mismo, pero no olvidan de cubrir la ley gobernante. Y quite declaraciones jurisdiccionales, justo como siempre. Fairly self-explanatory, but don’t forget to cover governing law. And remove jurisdictional statements, just like always.
Ah, y hacer asuntos aún peores, cada uno de los términos que usted negocia en el LoI puede cambiar del acuerdo lleno, cuando el riesgo que usted (o el vendedor) quiere tolerar en un acuerdo a corto plazo puede ser drásticamente diferente que el riesgo que usted (o ellos) quiere tomar en la carrera larga. La gracia de ahorro habitual en todo esto consiste en que el vendedor probablemente no quiere que el LoI cualquiera - trabajo juntos lo haga sabroso.
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By N2H
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"un guía inestimable de una de la industria del software el más enfureciendo y, a veces, temas polémicos..."
- Rick Chapman, el Redactor Soft*Letter
"Yo endosaría el libro de Jeff. ¡Es tan estupendo que lamento que yo no lo escribiera yo mismo!"
-Jim Geisman, Owner Marketshare, Inc. -
